經(jīng)濟(jì)衰退時期的品牌營銷
2012-10-12
創(chuàng)業(yè)者最大的銷售錯誤
Entrepreneurs''BiggestSalesMistakes
博客主人／Vincent(Vini)Onyemah
MarthaRiveraandAbdulAli
對戰(zhàn)略性采購商要進(jìn)行挑選（BeChoosyforaStrategicBuyer）。當(dāng)一家企業(yè)沒有預(yù)期的收入時，它往往抵擋不住誘惑，會盡可能地撒開網(wǎng)以銷售產(chǎn)品和服務(wù)，并且會迫切地和第一位潛在客戶達(dá)成交易。在采訪中，很多創(chuàng)業(yè)者對此表示遺憾。他們希望自己之前選擇第一個客戶時更加挑剔，更加謹(jǐn)慎，因為好的客戶能夠為企業(yè)提供重要的使用數(shù)據(jù)，或者是提高企業(yè)的信譽度和美譽度。譬如，在美國，我們采訪了一家醫(yī)療器械企業(yè)，這家企業(yè)第一筆交易的對象是一家醫(yī)院，這家醫(yī)院能夠和該醫(yī)療器械企業(yè)一起，對產(chǎn)品使用情況進(jìn)行追蹤，獲取極有價值的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)則成為企業(yè)向新客戶銷售產(chǎn)品時的有力武器。因此，在考慮企業(yè)的第一筆交易時，不要把重點放在回籠資金上，而是要想清楚這筆交易能為企業(yè)帶來哪些利益，最終帶動企業(yè)走向銷售業(yè)務(wù)的良性循環(huán)。
避免打折（AvoidDiscounting）。如果不建立長期的追蹤記錄，那么剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)將很難生存下去，也很難體現(xiàn)出自己產(chǎn)品或服務(wù)的價值。然而，許多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為有必要提供折扣，從而完成第一筆交易。但是，在我們訪問中，許多創(chuàng)業(yè)者后悔之前通過折扣的方式完成第一筆交易。這種做法會讓企業(yè)形成一種特定的模式，損害企業(yè)長期的產(chǎn)品或服務(wù)利益，或者是損害現(xiàn)金流（如果銷售結(jié)果是虧損狀態(tài)）。企業(yè)家認(rèn)為，如果你以很低的價格完成一筆交易，那么你的潛在客戶很可能知道，并且迫使你完成類似的交易。
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