營銷大師科特勒說過，優秀的企業滿足需求，杰出的企業創造市場。
　　
　　多年來，國內白酒消費呈現了強大的地域性，據說中國共有近4萬個白酒品牌。事實上，由于地方保護主義的存在，偏安一隅地方酒廠林立，隨便一個品牌只要占據一兩個市或縣級市場60%份額，一年收入就是一個多億。但是如今全國及區域品牌在一線市場競爭白熱化之后，正逐步向二三級市場紛紛滲透。市場一體化和網絡下沉給地方酒品的生存空間帶來了威脅和挑戰。
　　
　　不得不說，如今眾多區域酒企品牌集中度不高，二線品牌格局尚未形成，它們總是在不斷學習模仿知名酒品先進的營銷模式，促銷策略，傳播方式，品牌意識，但是實際上地方酒企擁有的資源（主要是技術優勢、原材料優勢、人才優勢）在市場上并不占多大優勢。如何營銷？廣告、渠道，人力資源成本一直制約著小酒企的發展。
　　
　　如何在市場突圍中殺出來？《亮劍》李云龍說：兩軍相逢，勇者勝。這個勇可不僅僅是勇氣，在現代的商戰中，謀略才能決定市場的成功。處于四川一縣級市的酒企（我們稱之為：A酒企）也是面臨著這樣的問題：糖酒會每年都去，費用花了不少，期望值也是蠻大，可是結果總是讓人不樂觀。會上的酒品是鋪天蓋地，一個個堆頭大得嚇人，有的廠家免費品嘗的酒都是整車的拉去，小酒企參與糖酒會簡進是“陪太子讀書”。
　　
　　該公司營銷老總告訴我們，A酒的網絡廣而散，亂而雜，但基本上都是“倉庫工程”，在渠道上很多代理商是抓大放小，有幾個大品牌在手上，對于A酒的經營根本是可有可無，投入了不少，可是真正能用在終端上和消費身上的并不多，每次公司與他們談時，他們還總是抱怨，支持不夠啊，鋪底這么一點兒，市場打不開啊，有的還威脅說不做了，全部退廠，這已經成了一個很沉重的營銷包袱。
　　
　　此外在宣傳上，A酒企的廣告費也是投了不少，在一些區域也選擇性投入，主要是想保幾個重點市場，對于成熟市場，也投一點，對于不好的市場，基本上沒投，結果發現好一點的市場每年還在減少，做市場調研時不外乎都一個結論，去年是某酒為主，今年是某某酒為王，總之都是東風壓倒西風，市場年年虧。
　　
　　如何才能走出去，生存危機不僅是說就是眼前，對于以后的發展，A酒企是在傳統中堅守還是要在變革中創新，這是A酒企給我們的一個選擇題。我們清楚，地方酒企想要實現跨越式發展幾乎是不可能的，他們具有先天性的不足，受資本和品牌力的制約不足以掌控本土市場的主導權。經過調研和反復論證，我們認為首要是要先解決市場模式問題，重燃A酒企的市場信心，以圖穩定再發展。要從哪里切入呢？查鋼先生提出，借勢而為，順勢而上。他說雖說船小好調頭，但是調頭的前提是要有足夠的水面空間，水面空間就是要導入“勢”，通過“勢”的引導，才能找準自己的市場定位。
　　
　　如何才能借勢成功？我們認為要解決兩個關鍵點。
　　
　　一是要直接面對客戶
　　
　　我們要幫助企業快速切入目標群體，轉化企業營銷思路，必須要尋求新的市場機會，訴求新的文化理念和品牌主張，快速切入目標市場，完成渠道和模式的轉機，實現企業利潤的增長。
　　
　　調研時我們發現，A酒企的渠道影響力實在是太弱了，很多渠道客戶并不認知這個品牌，渠道客戶的第一反應就是A酒是“山寨酒”，從商習慣讓他們無法認同和認知A酒的品牌文化。
　　
　　但是我們又發現，一些品嘗者反應A酒的口感不錯，醇香幽雅，回味悠長，與貴州茅臺酒和四川郎酒同屬一個香型，醬香型的低而不淡正好符合一些健康消費的理念的消費群體，而這些消費群體很大部分是屬于高智商，穩定收入的社會群體。如何才能取得這一群體的認知，與他們形成互動溝通？
　　
　　二是如何做好酒文化
　　
　　酒離不開文化的傳承，A酒的酒文化是什么？這其中的差異化是大家都在尋找的東西，賦予白酒品牌“生命”，首先要解決白酒品牌的市場定位，而品牌的定位也是最大的競爭優勢，
　　
　　我們汪意到A酒的產地正好在“金三角”附近，金三角：四川省瀘州市、宜賓市和貴州省遵義市所在的川南黔北地區，經聯合國教科文及糧農組織專家考證，被譽為“在地球同緯度上最適合釀造優質純正蒸餾白酒的地區”。如宜賓位于“白酒金三角”產業集群之中，擁有收藏豐富的酒文化博覽館、數百年歷史的烤酒窖和藏酒洞、世界級的白酒釀酒大師和評酒專家，完全具備“打造中國白酒金三角”的條件。因此才有宜賓五糧液名揚世界。
　　
　　2010年2月9日，四川省工業化城鎮化工作領導小組辦公室發布《關于切實保護“中國白酒金三角”區域品牌的公告》。政府希望能打造“中國酒都·宜賓”的城市新名片。為此，在政府主導下，宜賓生產的白酒都標注“中國酒都·宜賓”標識，共同構建宜賓白酒產業的整體品牌，以形成“中國白酒之都，中國白酒宜賓造”的城市地理品牌。
　　
　　這說明什么？金三角酒品的地理品牌力呼之欲出。我們決定要利用良好的品牌產地這一品牌，進行A酒的品牌背書，凸顯A酒的地理品牌價值。
　　
　　我們給A酒企選擇的營銷模式是：品鑒會+拍賣會。
　　
　　拍賣的歷史可謂源遠流長。通常所說的拍賣起源于西方，是通過一系列明確的規則和買者競價所確定的價格來決定資源配置的一種市場機制，即在確定的時間和地點，通過一定的組織機構，以公開競價的方式，將特定物品或者財產權利轉讓給最高或最低應價者的買賣方式。
　　
　　酒企適合采用這種拍賣的市場環境嗎？我們認為具有市場基礎，酒銷售渠道的多樣性和復雜性，也客觀上造成了酒的銷售流通過程的持續比較混亂，（針對目前酒行業存在的大量制假販假、部分產品價格虛高、流通環節混亂等問題），作為消費者，買到假酒，喝到假酒，對消費者產生巨大傷害的事件也時有發生。
　　
　　此外，酒類消費群體已從大眾消費者向小眾消費，個性化消費的轉化，從飲酒、品酒到酒鑒，酒不僅是消費品，也是社會地位的象征，個性，時尚，奢華和享受。利用A酒的醬香型背景我們順勢傳播國酒品鑒文化，在品鑒過程中間設立一些規則，每個環節都有獨特的講究，這種文化的傳承單純靠目前擁有的公共的傳播媒體，是很難全方位傳播出去的，我們可以通過拍賣環境的封閉性，與消費者進行面對面的溝通。
　　
　　當然，采用拍賣營銷的好處就是不需要做大量的行銷推廣，短平快，可以充分發揮A酒的主場優勢（通過氛圍營造），A酒沒有質量問題，它只是缺少一個溝通的時間差，拍賣會場正好有一個封閉的空間，還可以方便消費者直接購買。此外在渠道上與現有的客戶不沖突，很適合于A酒的這次突破轉型。
　　
　　我們力求在現有的雙會營銷模式下，重點突出“品鑒會中的拍賣環節”，使A酒的推廣模式更具特色和時效，起到低成本，高效率，好復制，有特色的目的。
　　
　　具體拍賣模式：我們建議采用英式拍賣。英式拍賣也稱為公開拍賣或者增價拍賣，是最流行的拍賣方式，它使投標者的參與變得相對容易。一旦買者發現自己感興趣的物品，他就可以瀏覽當前的最高出價，然后決定自己是否出最高的價格。
　　
　　拍賣價差設定:我們設定了一個最高溢價市場價50%為上限，起拍價以低于市場價的50%為底，每10%為一個起拍值。起拍量以件（6瓶/件）為單位，最多10件，同一款產品選擇3組。第一次為防止流拍，我們特地安排了三個“朋友”，選擇在適當的時機出手。
　　
　　拍續產品：A酒的產品線比較雜，我們建議選擇三款三種價位的產品競拍，一款家用，一款禮送，一款典藏，市價分別為150元，300元，600元。
　　
　　拍賣·品鑒會現場設計
　　
　　主持人突出核心要點：共享理論——針對企業及酒店大客戶
　　
　　小眾尊貴——團購/定制自用客戶，品牌，時尚，個性
　　
　　宣銷展示方面
　　
　　主背投：A酒，為我而來——拍賣·品鑒會
　　
　　X展架若干
　　
　　拍賣牌/品酒卡片設計：卡片上詳細說明酒的類型，出產地，主要配方原料以及對該酒簡要描述（通常在酒的標簽上都有）。確保每個客人有自己的品酒卡片，來記錄酒不同的外觀，香氣，風味以及搭配的細微差別。
　　
　　幸運環節：現場聘任當地市場的消費者領袖為A酒的“尊貴品鑒顧問”，發品鑒證書（享有：品鑒貴賓通道；購貨VIP；參與公司年會等）
　　
　　拍賣會后的業務跟進
　　
　　主要利潤來源
　　
　　1、高端酒店（單店或連鎖店），雙方合作方式靈活，定供、定制；
　　
　　2、酒店連鎖（有規模，與公司愿意緊密合作），定供、定制；
　　
　　3、團購（企業事業，主要以福利消費，自用為主），以定供、定制的形式，可以定款式設計。
　　
　　4、直銷方式：與快遞物流合作，網上下單，一個電話，我們就送貨，尊貴酒只給尊貴的您，一瓶也起送（限市區）。
　　
　　結束語
　　
　　通過拍賣活動進行銷售，更多的是作為一種品牌營銷手段，拍賣只是給供求雙方搭建了一個成交的平臺，這是一種新興的銷售服務模式，這對于傳統渠道是一種有效補充和提升，從本質上說它暫時是無法取代現有的銷售模式，但它有效解決了地方性品牌A酒不利的市場局面，從這一點說它是成功的。