當信息的豐富性越來越高的時候，代理商選擇產品的面也越來越廣。加之政府對醫藥行業的監管日趨嚴格，政策層面對過票公司的打擊使得代理商賴以生產的空間不斷惡化，于是就出現了代理商一部分退出醫藥市場轉行做其他的，留下來繼續操作品種的這一部分也變得越發謹小慎微，不愿意上品種，不愿意做大規模，不愿意只和一家企業合作，避免把雞蛋放在一個籃子里。于是，依賴代理商生產的醫藥招商公司也一同趨于迷茫，招商成本上升而效果下降。
　　
　　如何才能在目前醫藥行業大整合、大變革的背景下招好商、提升代理商的合作產品銷售規模進而提升公司銷售額呢？歸根結底要從代理商的需求出發。只有發現了代理商普遍存在的這些迫切需求，并給予解決，才能促使代理商經營品種的積極性和穩定性。
　　
　　重保護，凈化市場
　　
　　目前醫藥品種在市場的實際情況是，一方面是大量的產品同質化，代理商不愿意選擇經營。而另一方面，很多經銷商又在不停的尋找適合的品種操作，并且很多經營的不錯的品種都是那些我們看似含金量不高的同質化品種。這其中究竟有什么奧秘呢？其實就是“保護”兩個字。拿很多經銷商常說的一句話：產品無所謂多新多獨家，只要在我操作的區域是我獨家銷售，我就能把產品操作好。
　　
　　但是與之相對的情況是，很多招商企業卻總是奉行全面撒網的原則，一個區域內恨不得找盡可能多的代理商來操作公司的品種。好一點的，初期只與一個代理商合作，但是一旦兩三個月不上量，馬上就尋找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不給代理商市場推進的時間。這樣的最終結果是什么，廠家的品種在區域內多個經銷商操作，價格戰不可避免，直到最后把產品的空間賣穿，代理商沒有利益可圖，產品自然無人愿意經銷。
　　
　　其實，對于市場保護的重要性和串貨的危害性，很多企業都很清楚。只是，在眼前利益和長遠利益的取舍上，很多企業都過不了眼前利益誘惑這一關。也就直接導致了嘴上喊著要保護，卻繼續發展新代理商，更有甚至區域招商經理直接繞過代理商給區域終端藥店、商業、診所等直接供貨的情況出現。
　　
　　所以，目前代理商對于產品的市場保護問題相當迫切。也自然要求招商企業不能太顧及眼前利益而不規劃市場，弄得一個“遍地招商而無商”的情況。企業應從銷售區域、統一供貨價和零售價、企業內部經銷秩序等多個方面來規劃市場，即使是一個普藥，也要保證區域內獨家銷售，給代理商從容的操作空間。
　　
　　戰略合作，給經營資格
　　
　　未來代理商何去何從，這個問題是代理商時刻關注的問題。從國家出臺的一系列整合調控政策，特別是近期廣東出臺的“三控政策”，對于個人行為參與藥品銷售、掛靠的過票公司都面臨嚴峻的考驗，個人代理商今后如何參與渠道經營也是個問題。
　　
　　但是，我們很多以招商為主要模式運作的企業，卻總是一廂情愿的從自己的角度解讀代理商的想法，通過廣告、填鴨式的信息灌輸等手段，來“逼迫”代理商與之合作。試想，不知道自己未來是否可以繼續藥品操作的代理商，怎么會有心情再上產品市場運作？
　　
　　從這樣的一個層面上講，招商企業需要時刻把握行業發展動態，深刻解讀國家對于規范醫藥市場的政策走向，想法解決代理商的經營資格，將能極大的吸引代理商的合作積極性。這就必然要求企業與代理商要擺脫傳統的“產品-利益”合作模式，進行更深層次的戰略合作，指導代理商怎樣獲得正規的身份保證今后的經營。一方面，招商企業可以把有信譽、有實力的代理商吸納到企業周圍，把代理商變成在當地的辦事處，給予合法銷售的身份和資格。也可以引導代理商通過建立自己的實體單位，獲得合法參與藥品經營的資格。
　　
　　重點支持，協同發展市場
　　
　　對于代理商的市場操作，招商企業也要擺脫以往的代理商打了款、公司發了貨合作就結束的情況。畢竟，這樣的合作模式，僅僅是產品從企業的倉庫發到了代理商的倉庫，沒有實現真正的銷售。招商企業更應該關注的是，如何實現產品在最快的時間內轉移到患者的手中這個核心問題。
　　
　　畢竟，目前的醫藥大環境下，單純依靠一個人的力量進行大規模的資金投入開發市場，其風險性比以往都要大。招商企業通過在重點產品、重點區域、重點客戶上面的政策支持，可以減輕代理商的市場操作負擔。招商企業與代理商協同開發市場，增強了代理商的抗風險性，給代理商的市場開發提供了保障，有利于實現產品的從廠家到患者手中的轉移速度加快，保證了產品銷售的良性循環。