在任何承諾的背后，當事人都有著要兌現承諾的無形道德壓力，因此，銷售人員可利用這個道德壓力，獲取客戶的承諾，并促使交易的達成。那么，銷售人員如何獲得客戶的承諾?
　　
　　對于銷售人員來講，想要有效地獲得客戶的承諾，可以通過以下幾個問題。
　　
　　1、先獲得提問的權利
　　
　　當我們提出某個問題時，經常會遇到客戶不愿意從正面回答的情況，客戶總是顧左右而言他，這時候溝通就變得十分困難，對整個銷售流程造成阻礙，獲得提問的權利就可以在很大程度上幫助解決這個問題。
　　
　　早些年前，我曾經從事過推廣課程的銷售工作。通常我的開場白是：“劉經理，如果有一種方法可以立刻幫助您提升公司的銷售業績10%，并且該方法得到了××公司、××公司的實踐證明，我可以花一到兩分鐘時間給您做一個簡單的說明嗎?如果您認為我講得不對，可以立刻掛掉電話，好嗎?”
　　
　　在如此具有誘惑力的開場白面前，客戶通常都會表示“可以”，而一旦客戶表示“可以”之后，我會馬上提一個問題，這也是我認為自己之所以能夠創造高額銷售業績的關鍵所在，在此分享給大家。
　　
　　這個問題很簡單，那就是：“張經理，在介紹之前，我可以先提一個問題嗎?”
　　
　　由于這個問題的壓力很小，而且合情合理，所以一般客戶會給予正面的回復，而當客戶一旦表示“可以”之后，就代表著他許下了一個承諾，他需要為自己的這個小小承諾負責任，從而有必要從正面回答你接下來的問題，即使客戶感覺到我后續的提問頗有壓力，但是在無形的道德的壓力之下，他也必須從正面回答。
　　
　　正是因為我首先確保了獲得提問的權利，接下來對于我的關鍵性提問，即使是第一次和我溝通的客戶，也會從正面回答，而我就此打開了缺口，幫助客戶發掘了一個“嚴重的問題”，進而將產品銷售出去。
　　
　　通常尋求獲得提問的權利有以下形式：
　　
　　“我可以提一個問題嗎?”
　　
　　“不知道我是否可以談一談自己的看法?”
　　
　　“我可以請教您一到兩個還不太明白的地方嗎?”
　　
　　2、給提問加上利益前奏
　　
　　前奏指的是在你提問之前，表達出你提問的最終目的是為了客戶的最終利益著想，這樣客戶就會感覺到你的提問是可以幫他獲得某種利益的，因此從正面回答的概率會大大提高。
　　
　　舉個例子來說，如果銷售人員需要問客戶他的預算是多少，由于預算兩個字壓力比較大，客戶可能就不會講真話，但是如果銷售人員表示“為了能夠幫助您在最合適的價位，選擇一款性價比最好的商品，所以我想了解一下，您的預算大概是多少?”
　　
　　多了一句“為了幫助您……”，提問的目的就不是為了自己，而是為了客戶的利益著想，自然客戶會聽著舒服許多。
　　
　　下面的例句可以作為參考：
　　
　　“張總，為了幫助您找到最適合您的咨詢方案，我可以先請教您一兩個問題嗎?”
　　
　　“李先生，最適合您的保險方案，一定是在最合適的投資基礎上達到最大的保障效果，您說對嗎?”
　　
　　“周小姐，任何屋頂的裝修，都應該先保證防水的可靠性，所以針對這個問題，我們需要認真地討論一下，您說呢?”
　　
　　3、提問要巧妙地加上暗示性
　　
　　如果銷售人員希望客戶走到某個你期望的終點，那么銷售人員自然要想辦法引導客戶朝這個方向走，這就需要在提問中，巧妙地融入合理性的暗示，讓客戶的思路在不知不覺中被掌控。
　　
　　暗示指的是在不顯山不露水的情形下引導客戶的思考方向。其要點就是在具體的問題之前，先給出一個合適的理由，進而讓客戶在理由的引導下，將注意力集中到對銷售人員有利的地方上來。
　　
　　舉個例子來說，客戶現在對于瘦身的療程已經非常感興趣了，但是對于銷售人員來講，如果讓客戶選擇瘦身加美體的雙療程那自然是更好的選擇，僅僅簡單地問：“除了瘦身，對于美體的療程您有興趣嗎?”可能就比較難取得好效果。
　　
　　但是如果這樣問：“謝小姐，瘦身其實很容易做到，參加我們理療的客戶幾乎百分百都可以。問題是瘦身之后容易反彈，所以如果您做了瘦身之后，順便做個美體的療程，達到瘦身加防止反彈的效果，您看怎么樣?”由于在推薦美體之前，先給出了一個合適的理由，客戶接著做美體就成為理所當然的事情。
　　
　　大家看看下面的例句：
　　
　　“韓老師，像您經常需要外出講課，那么在購買筆記本電腦的時候，電池的續航時間就成為了一個非常重要的問題，您說對嗎?”
　　
　　“孫先生，決定戶外廣告效果好壞的主要依據就是客流量，而客流量的大小主要取決于戶外廣告所處的位置，只有好的位置，才有可能取得好的宣傳效果，您說是不是?”
　　
　　“對于任何一種基金而言，投資的安全性都應該是首要的考慮因素，所以您在對比的時候，首先應該觀察的是該基金公司最近5年內的平均投資回報率，而不是單單看今年的投資回報率。比如一家基金公司今年的投資回報率很高，但是去年卻賠了很多錢，就不應該在您的考慮范圍內，您說是嗎?”
　　
　　4、設計連續性的提問
　　
　　前面我們提過要不斷通過小的承諾，來獲得客戶的大承諾，而這就代表銷售人員要有連續性的提問，通過前面一個小的問題連接到后面的一個小的問題，再過渡到下面一個小的問題，最后做重要的匯總讓客戶確認，而最終達到設定的目的。就好比之前分享的“7YES”提問法。
　　
　　提問必須設計成一環扣一環，只有這樣才能達成最終的效果。
　　
　　大家看看下面的案例中，銷售人員是如何證明自己所銷售的彩電的清晰度是非常出色的：
　　
　　“錢先生，彩電買回家主要就是看的，所以清晰度應該是您最為關心的，是這樣嗎?”
　　
　　“當然。”
　　
　　“而一臺液晶電視清晰度的好壞，主要取決于液晶屏的好壞，因為液晶屏就是用來顯示圖像的，所以說選一臺好的液晶電視，就是選一個好的液晶屏，不知道這樣解釋您是否可以理解?”
　　
　　“可以。”
　　
　　“而目前液晶屏主要是由三個產區生產的，全世界所有的液晶屏幾乎都是來自于這三個地區，分別是中國臺灣、韓國以及日本，如果是您的話，您覺得哪個產區的液晶屏質量會比較好?”
　　
　　“應該是日本吧。”
　　
　　“是的，客觀來講，它們所生產的電子產品質量的確是非常出色。像您現在看到的這款液晶電視，其液晶屏就是100%日本原裝進口的，所以在清晰度方面，您是完全可以放心的……”
　　
　　通過一連串的問題設計，銷售人員讓客戶承諾買彩電時清晰度是第一考慮要點，而清晰度的好壞又取決于液晶屏的優劣，而在液晶屏中，又以來自于日本原裝進口的品質最佳，而自己銷售的正好是這樣一款產品。
　　
　　5、以讓客戶自己確認的方式做結尾
　　
　　在所有提問的最后，銷售人員一定要切記以讓客戶自己確認的方式作為結尾，這樣才能夠完成一個有效的承諾。換言之，要獲得承諾，一定是以封閉式的提問進行收尾的。
　　
　　封閉式的提問指的是將話題帶入單一答案的提問方式，這種提問通常會有一些固定的字眼，比如“是嗎”、“可以嗎”、“對還是不對”、“認可與否”等，比如下面的收尾：
　　
　　“通過我們剛才的交流，系統的兼容性是否良好，是您現在最為關心的，對嗎?”
　　
　　“如果我們能夠提供低于同行的折扣，也就是價格再降低5%的話，按您的意思，現在就可以做確認，是這樣的嗎?”
　　
　　“按照您的意思，造成您部門人員流失比較嚴重的關鍵在于，銷售人員沒有足夠的有效客戶名單，這讓他們的工作效率低下，進而無法完成銷售任務，同時在收入方面也會受到較大影響，是嗎?”