客戶需求鏈開發(fā)是指以客戶為絕對中心，對其需求進行系統(tǒng)分析，以客戶關注程度為基準點，以產品供應鏈關系為路線，按重要性對需求進行排序，形成客戶需求鏈分布圖，然后以此制定出相應的營銷方案。以iPod為例，目標客戶群是追求時尚、自由，對音樂有著高品質要求的青年群體。對這目標群體的需求進行分析就會發(fā)現，他們的上游需求是高品質、低成本、海量、易獲得的音樂資源，中游的需求是外形炫酷、音質超群的硬件設備，下游的需求是高質量的音樂播放軟件。所有這些需求，iPod都做到了并且近乎完美，目標客戶群沒有理由不選擇它。
　　
　　歸納起來，客戶需求鏈開發(fā)主要包括三個步驟：
　　
　　一、甄別目標客戶群
　　
　　甄別目標客戶群主要有產品導向和客戶導向兩種方式。產品導向是以現有產品的品牌內涵、功能特點、成本水平、外在形象等特點為基礎，定位產品最有可能滿足哪一類客戶群體，并針對不同的客戶群體進行相關數據分析，進而準確定位出最有價值的目標客戶群;客戶導向是在企業(yè)的品牌價值及產品定位中，某一類客戶群體已經被定位成目標客戶群，此時所有的營銷計劃將圍繞此類目標客戶群展開。
　　
　　無論是哪一種甄別方式，都需要特別注意一個問題，那就是目標客戶群的價值觀要與企業(yè)品牌的核心價值觀保持一致，否則企業(yè)很容易變成“一廂情愿”的單相思者。
　　
　　二、系統(tǒng)分析客戶需求，建立需求鏈
　　
　　確定好目標客戶群以后，就可以對需求進行系統(tǒng)地分析。首先，要充分分析目標客戶自身需求，制定客戶需求統(tǒng)計報表。需求分析的方式可以是內部頭腦風暴、外部市場調研等方式，一個重要的原則就是越詳盡越好，并對其核心關注點進行詳細標注;其次，對所統(tǒng)計的需求按照供應鏈關系進行分布式排序，形成客戶需求鏈分布圖;再次，根據需求排序情況對外部市場環(huán)境進行系統(tǒng)評估，即對客戶需求所涉及到的上、下游市場環(huán)境進行評估，做出市場環(huán)境分析報表。
　　
　　三、構建營銷方案
　　
　　在明確了目標客戶的需求鏈之后，就可以構建相應的營銷方案。這里的營銷方案包括產品方案、品牌方案、培訓方案、合作伙伴方案、渠道方案等，介于內容太多，這里就不展開來講。但是需要特別注意的是，以上這些方案的實施要堅持“整體布局，分步實施，精益求精”的原則，以客戶為絕對中心，這有這樣才能強大自己的同時真正贏得你的“粉絲們”的心。
　　
　　要想贏得客戶，就需要我們比別人想得多一點兒，做得多一點，做得細一點，而客戶需求鏈思想為企業(yè)提供了精細整合營銷的一個架構。在這個架構下，誰做得越精細，誰就將離目標客戶越近。