一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為
　　
　　１、沒(méi)有激情，打電話(huà)中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話(huà)不夠大聲；
　　
　　２、不相信自己的產(chǎn)品；
　　
　　３、沒(méi)有信心，不相信自己能做好電話(huà)銷(xiāo)售，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡；
　　
　　４、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；
　　
　　５、身體狀態(tài)不好，生病了；
　　
　　６、不夠投入；
　　
　　７、不喜歡電話(huà)銷(xiāo)售，怕被拒絕；
　　
　　８、打電話(huà)時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專(zhuān)家；
　　
　　二、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
　　
　　１、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶(hù)的語(yǔ)速；
　　
　　２、聲音太小；
　　
　　３、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，啊
　　
　　４、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定，有力，聲音太輕飄
　　
　　５、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則
　　
　　三、話(huà)術(shù)流程
　　
　　１、不遵循話(huà)術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；
　　
　　２、當(dāng)客戶(hù)提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；
　　
　　３、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶(hù)的問(wèn)題，才能讓客戶(hù)重視起自己的問(wèn)題；
　　
　　４、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；
　　
　　５、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
　　
　　四、異議處理
　　
　　１、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；
　　
　　２、新碰到的反對(duì)意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；
　　
　　３、話(huà)術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；
　　
　　４、不了解異議處理的技巧
　　
　　１）反問(wèn)
　　
　　２）先理解后反應(yīng)
　　
　　３）轉(zhuǎn)化
　　
　　４）不用回答
　　
　　５）有些反對(duì)意見(jiàn)只是客戶(hù)隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話(huà)搞定。
　　
　　五、熟練程度
　　
　　１、話(huà)術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單！
　　
　　２、反應(yīng)太慢，客戶(hù)掛完電話(huà)才想起來(lái)話(huà)術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
　　
　　３、邊看話(huà)術(shù)邊讀給客戶(hù)聽(tīng)，不能說(shuō)服客戶(hù)；
　　
　　六、電話(huà)量太少
　　
　　１、在一個(gè)或某幾個(gè)電話(huà)上浪費(fèi)太多的時(shí)間；
　　
　　２、心情不好，不想打電話(huà)；
　　
　　３、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)；
　　
　　七、溝通細(xì)節(jié)管理不好
　　
　　１、當(dāng)客戶(hù)在講話(huà)時(shí)，沒(méi)有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答；
　　
　　２、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；
　　
　　３、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；
　　
　　４、不注意和客戶(hù)互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jī)删湓?huà)停頓下來(lái)和客戶(hù)互動(dòng)。
　　
　　５、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶(hù)的話(huà)，或者只顧自己把話(huà)術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶(hù)在說(shuō)什么；
　　
　　６、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話(huà)題時(shí)候不夠自然和迅速；
　　
　　７、跟客戶(hù)亂答話(huà)，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題；
　　
　　８、回答客戶(hù)異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶(hù)對(duì)抗，導(dǎo)致客戶(hù)反感；
　　
　　９、沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)客戶(hù)表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就�情和理解�?BR>　　
　　１０、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶(hù)懷疑與不相信；
　　
　　１１、當(dāng)你問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話(huà)重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問(wèn)題。
　　
　　１２、當(dāng)客戶(hù)故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題。
　　
　　１３、一定要做總結(jié)；
　　
　　１４：為什么老被退單或核單被取消；
　　
　　１）說(shuō)話(huà)太強(qiáng)勢(shì)，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶(hù)機(jī)會(huì)說(shuō)話(huà)；
　　
　　２）確認(rèn)定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶(hù)還有什么不清楚的嗎，讓客戶(hù)把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；
　　
　　３）下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶(hù)不要離開(kāi)當(dāng)?shù)兀?BR>　　
　　４）下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng)；
　　
　　５）下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)明公司名稱(chēng)；
　　
　　６）下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作；
　　
　　八、技巧不到位
　　
　　１、提問(wèn)技巧不到位，問(wèn)題的問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性，不能引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行定向思考；
　　
　　２、傾聽(tīng)能力不到位，聽(tīng)不出客戶(hù)的真正意思和話(huà)外之音；
　　
　　１）客戶(hù)說(shuō)的話(huà)不要馬上反應(yīng)，先確認(rèn)對(duì)方意思，再做回答，適當(dāng)重復(fù)客戶(hù)的話(huà)，就是為了獲得足夠的反應(yīng)時(shí)間，然后回答
　　
　　２）不要聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)什么就照著話(huà)術(shù)念，要根據(jù)客戶(hù)的潛臺(tái)詞選擇不同的話(huà)術(shù)回答；
　　
　　３）傾聽(tīng)過(guò)程中一般不要插話(huà)，等客戶(hù)說(shuō)完，客戶(hù)說(shuō)得越多，他越喜歡你。