所謂渠道建設(shè)就是合伙做生意，將自己的生意和有資源和有資金的伙伴合作，將生意做大。要想將生意做大，就要想渠道伙伴所想。渠道的管理就是合作伙伴的管理，大的合作伙伴老板親自抓，小的合作伙伴需要企業(yè)部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一管理。

      管理就需要有一套標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的渠道管理標(biāo)準(zhǔn)就是老板的標(biāo)準(zhǔn)，也是老板的經(jīng)驗(yàn)。渠道管理需要從準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，人群定位出發(fā)，結(jié)合企業(yè)的銷(xiāo)售理念方是上選。

      早幾年前，三星還是電子產(chǎn)品領(lǐng)域的新品牌，在短短幾年的時(shí)間內(nèi)，三星的各類(lèi)產(chǎn)品，手機(jī)、電視、計(jì)算機(jī)顯示器、影碟機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等，都在市場(chǎng)上占領(lǐng)了一席之地，這個(gè)三星有完善的渠道管理制度分不開(kāi)的。

      在一線市場(chǎng)，三星鎖定國(guó)美、蘇寧等主要的全國(guó)連鎖電器大賣(mài)場(chǎng)，加大對(duì)流通渠道上的投資，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的使用人群進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)大型連鎖商店的消費(fèi)群體多看重產(chǎn)品價(jià)格的高低，而專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)注重產(chǎn)品品牌的特點(diǎn)，取消了一些低端產(chǎn)品渠道，將彩電轉(zhuǎn)移至專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。業(yè)績(jī)上升表明對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，將人群需求擺在產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要位置，是三星能在平板電視市場(chǎng)崛起的主要原因。

      通常新品牌的建設(shè)都會(huì)采取專(zhuān)一化戰(zhàn)略，而老品牌的建設(shè)就如同用久了的臺(tái)式電腦，也需要進(jìn)行重裝和維護(hù)，這個(gè)重裝和維護(hù)就牽涉到企業(yè)的很多實(shí)際利益。丟卒保車(chē)，是老品牌在換血過(guò)程中必須要明確的。

      我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)兩個(gè)字，經(jīng)驗(yàn)顧名思義是以往的事情經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)可行的事情。經(jīng)驗(yàn)同樣存在利弊，特別是市場(chǎng)的發(fā)展，經(jīng)驗(yàn)更是應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)代的潮流變動(dòng)而變動(dòng)。經(jīng)驗(yàn)發(fā)展了，渠道政策也應(yīng)當(dāng)隨之發(fā)展。

      換血，是渠道管理中重要的事情，換血成功能使得企業(yè)發(fā)展更順利，而換血不成功，將損失企業(yè)的信譽(yù)和企業(yè)的生命線。中小企業(yè)主通常邊挖掘大的渠道商，在確保大的渠道商穩(wěn)定前提下，逐步淘汰品質(zhì)不良的渠道商。

      這里就牽涉到如何換血的問(wèn)題。

      1.細(xì)分產(chǎn)品，丟卒保車(chē)

      不良的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，往往被稱(chēng)為“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分后，企業(yè)要大膽的丟棄食之無(wú)味的雞肋。

      2.促銷(xiāo)

      促銷(xiāo)就是促進(jìn)銷(xiāo)售，對(duì)于企業(yè)的主要渠道商，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行促銷(xiāo)。促銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)單的價(jià)格策略，而是要花一些時(shí)間在主要渠道商身上，一是為了穩(wěn)定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，二是為渠道商提供更可行的銷(xiāo)售支持。

      3.傳遞理念

      帥才統(tǒng)領(lǐng)部隊(duì)，還是靠的人心，人心散了，隊(duì)伍就不好帶。特別是企業(yè)沒(méi)有自己的核心銷(xiāo)售理念的時(shí)候，渠道商更會(huì)找不到北。企業(yè)在明確了自身的渠道定位后，有義務(wù)對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)和教育，使得合作伙伴在理念和政策上達(dá)成一致。如果企業(yè)要調(diào)整政策，也不宜先實(shí)施再傳達(dá)，保持銷(xiāo)售政策的一貫性，是企業(yè)要注重的常識(shí)。通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)觀察，收集各分銷(xiāo)商的聲音，從而進(jìn)一步改善渠道定位和渠道政策。

      4.安撫

      換血過(guò)程新城代謝，企業(yè)不能說(shuō)丟就丟，這樣會(huì)使企業(yè)失去誠(chéng)信。情理法哪個(gè)為上，作為企業(yè)的董事長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)十分清楚，在大刀闊斧的時(shí)候，別丟了人心，人心散了，隊(duì)伍就不好帶了。