劉曉亮：經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

　　三、渠道沖突五大問題與對策：
　　1、銷售政策管理問題，怎么辦？
　　2、價格體系混亂問題，怎么辦？
　　3、返利政策實施問題，怎么辦？
　　4、績效指標考核問題，怎么辦？
　　5、網(wǎng)上銷售亂價問題，怎么辦？
　　四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：
　　1、渠道掌控的目的
　　2、如何避免“客大欺店”?
　　3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么？
　　●案例分析：深圳著名××手機如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？
　　第三單元：如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化？
　　一、如何評估你的區(qū)域市場？
　　1、五類市場需要優(yōu)化
　　2、運用好波士頓矩陣分析市場
　　3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法
　　－經(jīng)銷商太多沖突管理耗費大量精力
　　－經(jīng)銷商評價體系缺乏
　　－執(zhí)行不到位
　　二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商？
　　1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
　　2、更換經(jīng)銷商的5個準備
　　3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
　　1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
　　2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
　　3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
　　●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關(guān)鍵指標，嚴格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
　　第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力？
　　一、經(jīng)銷商終端精細化管理
　　1、客戶管理的原則：
　　A級客戶常走動/B級客戶常聯(lián)絡(luò)/C級客戶常優(yōu)化
　　2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)：
　　銷售產(chǎn)品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
　　二、如何快速推進終端精細化管理？
　　1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
　　－“板塊化聚焦”策略運用
　　2、維護好終端價格管理
　　－神秘顧客操作法
　　3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
　　－ISP終端優(yōu)化原則
　　三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率？
　　1、銷售人員遇到的五大問題：
　　－銷售人員工作效率低下
　　－現(xiàn)場解決問題的速度太慢
　　－沒做分級拜訪，見不到?jīng)Q策者
　　－只問到營業(yè)額，問不到其他信息
　　－談感情太少
　　2、快速提升終端拜訪效率
　　－如何制定拜訪計劃？
　　－如何規(guī)劃拜訪線路？
　　－如何操作分級拜訪？
　　3、精細化終端拜訪五部曲:
　　－拜訪五部曲
　　－5個精細化操作工具
　　4、不同風格零售終端應(yīng)對策略
　　5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
　　●案例分析：上海××著名照明品牌運用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動作－“七看八問九動手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。
　　第五單元：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，快速提升店面業(yè)績？
　　第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？
　　一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
　　1、品牌要落地在顧客心智里
　　2、樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)
　　3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
　　二、渠道規(guī)劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
　　1、專業(yè)市場門店選址十大策略
　　2、目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
　　三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標客戶？
　　1、從目標客戶需求出發(fā)
　　2、制定分銷組合工具:決策樹
　　3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
　　四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
　　1、閃亮的門店形象很重要
　　2、商商聯(lián)盟資源共享五個方法
　　3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
　　4、一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
　　5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
　　6、競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？