從下游幾家客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)

　　三年前，在浙江工商大學(xué)就讀MBA，每每聽(tīng)到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候，總感覺(jué)與自己有些遙遠(yuǎn)，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽(yáng)神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人，美國(guó)的GE專業(yè)多元化，海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力多元化等等。當(dāng)時(shí)的感觸并不是很深，因?yàn)闆](méi)有親身所見(jiàn)與感受。
　　最近兩年及今后很長(zhǎng)的一段時(shí)間，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在逐步遞減形式的低速運(yùn)行。在這樣的大背景下，中國(guó)的中小企業(yè)開(kāi)始恐慌，企業(yè)到底走向何處。成本壓力，用工的困惑，競(jìng)爭(zhēng)的壓迫，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，商業(yè)模式如何決策？而一旦稍有不慎，不能審時(shí)度勢(shì)，不能再舍和得間進(jìn)行計(jì)算，企業(yè)必將走向不歸之路。改革30多年到現(xiàn)在，野蠻式的管理和發(fā)展已經(jīng)是窮途末路了。結(jié)合自己的下游化纖行業(yè)，近來(lái)的感觸便多了些思考。其實(shí)管理是科學(xué)，早在書(shū)本上就有的實(shí)踐理論與規(guī)律，為什么企業(yè)總是重演歷史的悲劇呢？
　　企業(yè)戰(zhàn)略在關(guān)鍵時(shí)期如何決策，其實(shí)戰(zhàn)略就是決策。很多企業(yè)家總是想到要做什么，卻沒(méi)有思考不能做什么。
　　以下從下游幾個(gè)典型的失敗與成功的企業(yè)進(jìn)行分析
　　案例1：化纖企業(yè)A早在2003年，中國(guó)化纖行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)期就開(kāi)始成了。企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，每年的凈利潤(rùn)在500-1000萬(wàn)。企業(yè)在發(fā)展6年后，也恰逢2008年的危機(jī)后，市場(chǎng)忽然受到萎縮，再加上競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況比前幾年要差。企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)有一個(gè)化工項(xiàng)目經(jīng)過(guò)考察，前景和利潤(rùn)很好。企業(yè)開(kāi)始決策投資。從09年到12年4年間，企業(yè)先后投入近1億元。在試產(chǎn)過(guò)程，產(chǎn)品不合格，設(shè)備也有問(wèn)題，而且市場(chǎng)從當(dāng)初的好行情也逆轉(zhuǎn)。原本化纖廠還能持平。由于新項(xiàng)目資金一部分是從化纖企業(yè)來(lái)源，等于是化纖企業(yè)的流動(dòng)資金被迫投入，導(dǎo)致化纖廠逐步陷入困境。
　　案例2：化纖企業(yè)B同樣是2003年投產(chǎn)，客戶原先就是從事PET生產(chǎn)瓶子行業(yè)。同樣企業(yè)在發(fā)展中，競(jìng)爭(zhēng)的壓力。但該企業(yè)沒(méi)有多元化，跨行業(yè)。而是從開(kāi)始的一條生產(chǎn)線發(fā)展成三條生產(chǎn)線。當(dāng)?shù)统杀荆��?guī)模顯示效益后。企業(yè)為了走品牌和提升品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)之路，開(kāi)始進(jìn)行在產(chǎn)業(yè)鏈中向上游延伸。即開(kāi)始進(jìn)入化纖PET的原料項(xiàng)目。一方面可以為自己提供化纖生產(chǎn)原料，品質(zhì)更穩(wěn)定，成本更低。同時(shí)可以為其他化纖企業(yè)提供高品質(zhì)原料。該企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)情況非常好，一年基本沒(méi)有淡季。因?yàn)槭袌?chǎng)總是有的。雖然蛋糕小了。但你所得到的卻是多了。
　　案例3：化纖企業(yè)C是一家老企業(yè)，90年代投資。當(dāng)時(shí)由于行業(yè)利潤(rùn)相當(dāng)好，公司在江浙一帶工投資四個(gè)分廠，2005年后，公司經(jīng)營(yíng)就調(diào)整。現(xiàn)在留下兩個(gè)企業(yè)，一個(gè)是做化纖清洗設(shè)備；另一個(gè)廠仍然生產(chǎn)化纖，但產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)型。走向差異化，定位高端客戶的需求。目前這家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)也非常好。
　　以上三家企業(yè)為什么A企業(yè)失敗，B,C企業(yè)成功呢？
　　第一，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇上，不要盲目多元化，對(duì)一個(gè)新的領(lǐng)域進(jìn)入首先就要考慮可能的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策，否則拖垮了本業(yè)。
　　第二，企業(yè)可以再產(chǎn)業(yè)鏈延伸做文章
　　第三，企業(yè)在客戶定位上可以做文章
　　其實(shí)戰(zhàn)略規(guī)劃并不復(fù)雜，復(fù)雜的是人心，是一種浮躁的心態(tài)。中國(guó)企業(yè)其實(shí)90年代很多多元化的企業(yè)都走到末路。有些知名企業(yè)甚至在當(dāng)?shù)乇环Q為第二經(jīng)委，結(jié)果都是失敗了。