家紡品牌走專賣渠道已經(jīng)相對(duì)成熟，并已成為品牌迅速發(fā)展的必經(jīng)途徑。但是，很多企業(yè)雖然通過(guò)專賣渠道形成了品牌發(fā)展模式，卻忽略了地域性的影響。一旦到了地方上，品牌號(hào)召力就會(huì)驟減，如果廣告缺乏針對(duì)性，必然導(dǎo)致效益轉(zhuǎn)化率停滯，甚至與品牌的最終價(jià)值——利潤(rùn)回報(bào)的最大化愿景相悖發(fā)展。因此，在專賣終端上做文章便自然而然的成為每個(gè)公司努力的方向。但求其所難，必不會(huì)輕易得手。在此，志達(dá)紡織將以20年的精湛積累，和10年品牌連鎖加盟專賣經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，拋磚引玉，共同進(jìn)步。

　　一、融合大家居，領(lǐng)跑終端市場(chǎng)

　　近幾屆的深圳家紡展，展示涵括了從沙發(fā)、軟床、茶幾、窗簾、墻紙、飾品、布藝等家居用品，可以說(shuō)是一應(yīng)俱全，實(shí)現(xiàn)了一站式采購(gòu)的便利。像這樣的大家居概念，配置在終端同樣可以方便消費(fèi)者一站式購(gòu)物。而且，可以利用豐富的配套產(chǎn)品來(lái)互補(bǔ)填充市場(chǎng)，不僅滿足客人不同的進(jìn)店需求，還實(shí)現(xiàn)了盈利增收。

　　以志達(dá)家居配套理念為例，它突破了傳統(tǒng)的獨(dú)立設(shè)計(jì)與單干的生產(chǎn)模式，將眾多的家紡產(chǎn)品以統(tǒng)一的風(fēng)格來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括窗簾、窗紗、沙發(fā)、床和床品、地毯、燈和飾品，通過(guò)整體的“配套”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品基因、色彩調(diào)和、功能均衡、風(fēng)格情調(diào)等方面的連貫性與一致性，使每一款設(shè)計(jì)，都以人們心靈深處的情感為出發(fā)點(diǎn)。2008年，志達(dá)首創(chuàng)的這套理念成型并在經(jīng)營(yíng)中推廣，至今，以這為經(jīng)營(yíng)模式的連鎖加盟專賣店已在全國(guó)發(fā)展到接近300家，并大都獲得較好的銷售，可以說(shuō)是獲得前所未有的成功。

　　而從近幾屆的深圳家紡展會(huì)來(lái)看，大家居家紡趨勢(shì)已成必然或已然成型，已經(jīng)證實(shí)了這種不謀而合的市場(chǎng)前瞻性。可以看到，未來(lái)家紡融合大家居，家紡品牌想領(lǐng)跑終端市場(chǎng)并不是難題。但要注意，如果缺少自主研發(fā)配套的能力，就可能導(dǎo)致模糊概念，東拼西湊出來(lái)的混搭反而糟蹋了品牌。

　　二、提前體驗(yàn)，喚醒消費(fèi)者購(gòu)買欲

　　以原創(chuàng)整體配套引領(lǐng)市場(chǎng)，是先天因素。但如何喚醒顧客的購(gòu)買欲將是后天所為，更是終端營(yíng)銷的關(guān)鍵。以此為訴點(diǎn)，志達(dá)深入研究分析后，針對(duì)終端服務(wù)定制了一套《志達(dá)3D軟件》。這套軟件，把志達(dá)家居配套的主題通過(guò)拆分建模形成配件，然后針對(duì)消費(fèi)者的房型、喜好進(jìn)行尺寸重組，然后生成3D圖紙，讓消費(fèi)者直觀地欣賞到裝飾后的效果圖，更堅(jiān)定了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的決心。另外，結(jié)合以上，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)和家紡電子商務(wù)的應(yīng)用，志達(dá)的網(wǎng)絡(luò)三維實(shí)景展廳也給了消費(fèi)者更實(shí)在的感受。

　　排除品牌號(hào)召力及產(chǎn)品因素，從專賣店使用該軟件后的數(shù)據(jù)分析來(lái)看，以3D配套設(shè)計(jì)不僅可以提升原創(chuàng)整體配套的效果，促成了更多消費(fèi)去實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；而且，綜合各行業(yè)的資料分析，“提前體驗(yàn)”將是消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的趨勢(shì)。再通過(guò)志達(dá)成功的案例，或可預(yù)見，它將是未來(lái)家紡品牌挖掘終端配套服務(wù)與電子商務(wù)渠道發(fā)展的方向。

　　三、1•2定律，做顧客更滿意的事

　　很多專賣終端都在強(qiáng)調(diào)顧客滿意度，但真正做得如何并不樂觀。這主要體現(xiàn)在終端店面形象、產(chǎn)品、服務(wù)上的體驗(yàn)，其程度是黏住意向消費(fèi)者的前提，而服務(wù)體驗(yàn)是最為關(guān)鍵的，它包括了售前、售中、售后的各種因素，是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的主要部分。

　　在這方面，志達(dá)的經(jīng)驗(yàn)是2個(gè)后勤人員服務(wù)1個(gè)營(yíng)業(yè)員，以此為原則的專賣店都獲得了較好的成功，我們笑稱這為“1•2定律”。它的好處是保證了后勤的服務(wù)周到，能夠針對(duì)消費(fèi)者3點(diǎn)必經(jīng)的體驗(yàn)，做出及時(shí)的響應(yīng)。這是經(jīng)營(yíng)專賣終端永不過(guò)時(shí)的原則。

　　四、提升執(zhí)行力，是打造黃金終端的關(guān)鍵

　　這點(diǎn)理解較為簡(jiǎn)單，縱使終端產(chǎn)品一流，品牌背景、號(hào)召力一流，人員配備齊全，但俗話說(shuō)事在人為，如果人不為那也是只欠東風(fēng)的局勢(shì)——執(zhí)行力跟不上，營(yíng)銷方案就無(wú)法落實(shí)到位，服務(wù)就更不用說(shuō)了，結(jié)果是經(jīng)營(yíng)難以為繼。

      關(guān)于執(zhí)行力提升的方法很多，志達(dá)是以薪酬績(jī)效為基點(diǎn)去促成的，但關(guān)鍵還是要看品牌的能力。限于篇幅，在此不再贅述。